cuando estamos empezando en el marketing digital siempre escuchamos la palabra embudo de ventas, pero no sabemos qué es exactamente o como funciona

en este artículo de blog queremos explicarte que es un funnel, como funciona y porque es tan importante para tu negocio.

definición: ¿qué es un embudo de ventas?

podríamos definir a un embudo de ventas como la forma en que una empresa estructura un plan donde establece procesos para conectar con sus posibles clientes pasando por diferentes pasos hasta lograr un objetivo deseado, pudiendo ser compras, leads, contactos, registros, etc.

¿para qué sirve un embudo de ventas?

el embudo de ventas es una forma de medir y conocer mucho mejor a tus clientes potenciales, el cual abarca todas las actividades desde atraer nuevos visitantes hasta la generación de ventas con una estrategia de inbound marketing incrementando así la facturación mensual de tu negocio

este proceso se encuentra dividido en varias partes, haciendo un recorrido

pero ¿cómo logramos generar estas relaciones con nuestros usuarios o hacerlos pasar por estos procesos? ¿cómo son estos procesos?

¿cómo está dividido un funnel de venta?

un embudo de ventas está dividido por 3 partes que son las siguientes

tofu o parte superior, mofu o parte media y bofu o parte final.

asimismo, se trata de una estrategia de marketing que te ayudará a ofrecer el contenido correcto para cada fase del viaje del comprador y aumentar tus posibilidades de ventas.

ya que si el marketing es malo, cada parte del funnel se va a ver afectada

esto se divide de esta forma ya que las personas van avanzando sobre este proceso hasta generar una conversación o una acción puntual.

haciendo el conocido customer journey o viaje del cliente, que si no sabes que significa te lo explico brevemente

es la experiencia del cliente acompañado de las percepciones del mismo después de interactuar racional, física, emocional y/o psicológicamente con cualquier parte de una empresa, y en este caso enfocada en el funnel de venta.

ahora que entendemos todo esto, vamos a analizar cada parte del funnel para que puedas entender al detalle cual es el objetivo de cada uno

¿qué es tofu?

tofu o (top of the funnel) es la parte superior del embudo. en esta etapa los usuarios se dan cuenta que necesitan resolver un problema, y entonces empiezan a buscar maneras de hacerlo.

el contenido de tofu es sobre temas que se relacionan tangencialmente con lo que tu empresa ofrece. este contenido puede no hablar de los problemas exactos que tu producto resuelve.

donde atacamos al grueso de personas interesadas, ya sea con contenido orgánico en redes sociales, blogs, videos, anuncios de pago, colaboraciones, podcast, cursos gratis, etc.

este es el primer paso donde las personas conocen a la marca, interactúan con ella y obtienen un primer intercambio con la misma.

esto se puede realizar de miles de formas para poder generar ese primer valor, pero depende plenamente de la creatividad de cada uno.

por ejemplo, se pueden dar algún regalo a tus seguidores, suscriptores o posibles interesados para que estos empaticen con la marca y obtengas algo de información de ellas.

podrías dar un ebook de regalo para poder generar un intercambio entre la empresa y la persona a cambio de su nombre y email, esto hace que la empresa ya tenga un contacto más directo con la persona, pero esto también depende del tipo de modelo de negocio

no solo esto, también un intercambio puede ser algún me gusta en redes sociales, comentarios, responder mensajes directos, etc.

en simples palabras es el primer contacto entre la empresa y el cliente el fin del tofu es generar un acercamiento con el mercado.

¿qué es mofu?

en esta parte nos encontramos en el medio del embudo, y acá nos vamos a encontrar con las personas que ya están en la fase de consideración, o sea, ya avanzo sobre la etapa mayor, del tofu.

generalmente, las personas que están en esa fase tienen este cuestionamiento: hay maneras para resolver mi problema, es el momento de considerar las opciones.

en este paso la persona ya se relaciona más a fondo con la marca y tiene un contacto más continuo con la misma, haciendo que esta esté interesada en generar una posible acción.

el contenido de mofu es para personas que están considerando activamente las opciones para resolver su problema, pero todavía no están listas para entrar en contacto con vos o contratarte.

lo que debemos hacer como empresa es generar esa calidez y confianza para que la persona termine de tomar una decisión y comprar nuestro producto o servicio.

por ejemplo: supongamos que volvemos al ejemplo donde en el tofu regalamos un Ebook y nuestro objetivo es vender un curso sobre cocina.

en el ebook que le enviamos gratis había 5 recetas sin harina para realizar en casa.

lo que generamos ahí es que la persona genere una confianza y aplique las recetas, llevándola a que se interese por lo que tenemos para ofrecer, ya que el valor que recibe le sirve en su día a día.

no solo gracias al ebook, sino también a los contenidos de redes sociales, videos, etc.

además de eso, ahora tenemos su email y datos como para enviarle más información de valor gratis para mantener un contacto más personalizado con el posible cliente.

llevando a esta persona a empatizar y valorar la marca gracias al valor que le está ofreciendo a la misma, desde redes sociales, el ebook y hasta los emails personalizados, etc.

en este momento se encuentra en el mofu, porque ya considera entablar una acción con nosotros y piensa en poder comprar el curso completo de cocina.

¿qué es el bofu?

como ya debes estar pensando, bofu (bottom of the funnel) significa fondo del embudo. en esta etapa la gente tiene este cuestionamiento en mente: sé lo que necesito para resolver mi problema, y es el momento de tomar la decisión sobre la solución que debo elegir. también se le puede llamar a este último paso la fase de decisión

en la parte inferior del embudo (bofu), la gente está eligiendo entre tu solución y la de tus competidores. el contenido de esta fase es para las personas que han considerado tus opciones y están listas para contratar tu empresa.

en este punto es donde tu posible cliente está evaluando realizar la compra de tu curso de cocina, ya que te conoce, los videos le aportan valor, el ebook la ayudó, los emails también aportaron contenido entre más puntos importantes.

además los anuncios de pago le recuerdan constantemente que termine de realizar una compra.

más si segmentas bien tus campañas publicitarias con Facebook ads o Google ads por ejemplo

en este punto es donde el cliente toma la decisión si hacer una compra o no, donde se lo empuja haciendo hincapié en garantías, pocos lugares, ofertas, entre varias estrategias más.

vamos a hacer un breve resumen para que quede bien claro

¿cómo funcionan tofu, mofu y bofu?

Las etapas del embudo de ventas (tofu, mofu y bofu) variarán según la compañía, pero generalmente se dividen en cuatro secciones, que están dentro de las 3 principales

conciencia: esta etapa incluye la mayor cantidad de clientes potenciales.

es en esta fase en la que los clientes han determinado un problema, han comenzado a buscar una solución y conocen una organización mediante el marketing de contenidos, una campaña de correo electrónico, marketing en redes sociales u otras vías.

interés: en esta etapa, el número de prospectos de clientes comienza a disminuir, pero aumenta la posibilidad de una conversión de ventas.

en general, esto es cuando el cliente se compromete con la organización, solicitará más información y formulará preguntas. entablando una relación más cercana.

decisión: una vez que el cliente se ha enterado de la organización, se ha acercado y ha buscado respuestas a las preguntas, es hora de tomar una decisión. esta etapa del proceso puede incluir ofertas de venta e investigaciones adicionales sobre las diferentes opciones presentadas por la organización.

acción: todas las etapas mencionadas anteriormente se canalizan hacia el último paso: acción. en este punto, el cliente ha decidido comprar el producto o servicio.

convirtiéndose en un nuevo cliente de la empresa.

el funnel de venta podríamos imaginarlo como un proceso de casamiento con el cliente

vos no vas por la calle pidiéndole a todo el mundo que se casen con vos, primero porque es super raro, y segundo porque todos te van a decir que no.

lo que haces es ir paso a paso.

primero se conocen, salen juntos a comer, se llevan bien, desarrollan una relación y con el tiempo se casan

tenes que pensar de qué manera vas a tratar a tus clientes de esta forma, para poder llevarlos por un proceso y que no sea una venta forzada y brusca, que además son las que menos convierten.

esperamos que estos conceptos te hayan ayudado a entender un poco mejor qué es el branding y por que es tan importante para las empresas, emprendimientos y todo tipo de proyectos.